Bullshit comercial :-)

Acum ceva timp intr-un anumit context am auzit vorba din titlu facuta cu referire la procesul de vanzare. Acum sa fiu cinstit de vreun an jumate cam am ideea asta fixa ca business-ul este un joc de posturing (in sensul ca cel care poate sa „arate” mai bine de obicei castiga mai mult fata de pozitia lui evaluata obiectiv). De aia in mod normal nu prea am reactionat in acel moment. Nu prea are rost sa intri in discutii in contradictoriu cand si tu si interlocutorul va bazati pe idei „simtite”, nu prea are rezultat pozitiv discutia decat daca cineva cedeaza complet. Si atunci ori ignori pozitia interlocutorului si faci ce crezi ca e bine ori cedezi si iti supui timpul ideilor lui/ei. Si cam stii rezultatul asta in primele 2-3 minute asa ca nu are rost sa pierzi timp pretios.

Dar sa revenim la oile noastre: gasit un studiu (MIT-ul dragul de el) printr-un blog care m-a dus la site-ul asta: Phychology Today si la un articol interesant. Ideea e ca s-a facut un concurs de idei de  business: un set de candidati tin o prezentare despre o idee de business si un set de investitori aleg pe cele bune (aka. promitatoare). Prezentarile se tin live. In paralel aceleasi ideii se vor evalua de catre un grup de experti financiari tot cu scopul de a alege pe cele bune (aka. promitatoare). Diferenta era intre faptul ca investitorii puteau privi pitch-ul pe cand expertii financiari nu (ci doar numerele din plan). In paralele cu cele doua s-a pus un device (sociometru spun ei) care dadea o masura a gradului de incredere prezentata si transmisa audientei de catre prezentatori.

The result: masuratorile sociometrului au prezis decizia executivilor si nu s-au potrivit cu decizia celor care nu au vazut omul la fata :-). Concluzia trasa ar fi ca pentru un investitor conteaza mai mult cum prezinti decat ce prezinti :-). Si vanzarile in definitiv tot un pitch de idee pentru bani sunt asa ca sunt destul de sigur ca teoria asta se aplica si acolo. Probabil de aia toti vanzatorii care au facut cate ceva au un anume tip de aroganta in ei (nu cred ca ar ajunge pe pozitia sa o exercite daca nu ar avea-o).

Za article: Great ideas vs. confidence: Which counts more?.

Mihai

Anunțuri
Acest articol a fost publicat în Uncategorized. Pune un semn de carte cu legătura permanentă.

2 răspunsuri la Bullshit comercial :-)

  1. redover zice:

    Foarte interesant postul dumneavoastra. E adevarat 100% ca doar calitatile vanzatorului vand si nu demonstratia matematica a returului pe investitie, asta in cazul procesului de sales.
    In ceea ce priveste ideile si conceptele noi de business care au nevoie de capital, e normal ca decizia finanla a investitorului sa se bazeze mai ales pe capacitatea celui care are nevoie de capital de a derula/starta business-ul si nu pe predictiile financiare ale unor finantisti care privesc totul doar prin prisma cifrelor. Este important ca investitor sa ai advisori financiari, dar cred ca decizia se bazeaza mai mult pe feeling si mai putin pe cifre. Oricum subiectul poate fi dezvoltat pentru ca dupa parerea mea nu exista reteta perfecta pentru acest lucru.

  2. Alina zice:

    F Interesant post

    nu l-as numi bullshit:) un termen care recunosc a inceput sa fie foarte folosit, practic suntem bombardati cu bullshit in fiecare zi. Dar let’s keep it real – cand faci pitch pt o idee/proiect/plan de faceri de obicei trebuie sa pui pe masa argumente puternice, sprijinite cu research si date concrete, pe care sa le expui cu entuziasm si incredere. Insa tot nu e de-ajuns. Parerea mea e ca reusita acestui pitch se bazeaza si pe contactul stabilit cu investitorul/clientul si care iti da sansa sa prezinti o pespectiva unica in ce priveste viitorul, construind astfel fundamentul unei relatii de incredere. Fara acel human touch, proiectul/ideea respectiva nu valoreaza foarte mult, asa cum arata si studiul. Si inchei cu un citat interesant ca sa intelegi de ce nu as asocia bullshitul cu vanzarile:
    ‚Bullshitting is not exactly lying, and bullshit remains bullshit whether it’s true or false. The difference lies in the bullshitter’s complete disregard for whether what he’s saying corresponds to facts in the physical world: he „does not reject the authority of the truth, as the liar does, and oppose himself to it. He pays no attention to it at all. By virtue of this, bullshit is a greater enemy of the truth than lies are.”

    In ce priveste ” toti vanzatorii care au facut cate ceva au un anume tip de aroganta in ei (nu cred ca ar ajunge pe pozitia sa o exercite daca nu ar avea-o).” Parerea mea e ca se confunda increderea cu aroganta. Ai succes in afaceri, in viata in general, daca inspiri incredere si nu daca afisezi o atitudine aroganta (care eu cred ca ascunde nesiguranta). Dar asta e o problema de cultura la noi, aroganta este un pacat, insa un pacat care te poate imbogati in Romania. De cand m-am reinradacinat, ma lupt in continuu sa-nteleg aceasta ’aplecare’ speciala a romanilor pentru aroganta si asta pentru ca eu m-am format in niste medii in care, chiar daca erai bun, nu iti permiteai sa te lauzi…toti stiau daca esti bun sau nu, nu era nevoie sa trambitezi….dar timpurile se schimba. traim intr-un mediu din ce in ce mai competitiv si experienta recenta m-a invatat ca daca esti umil nu obtii decat cuvinte frumoase, daca afisezi incredere in tine mai ai o sansa sa fii observat, insa doar daca te vinzi singur ai sanse de reusita/succes. recunosc, la capitolul asta mai am de invatat:)

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s